Customer Journey im Fokus: Planung und Preisvergleich dominieren das Einkaufsverhalten

LGR Reutlingen – 19 Juni 2026 | Der deutsche Konsument ist ein Planer. Das legt eine aktuelle Studie von IFH MEDIA ANALYTICS und MEDIA CENTRAL nahe, die das Einkaufsverhalten unter die Lupe genommen hat. Demnach spielt der spontane Kauf im Alltag nur eine untergeordnete Rolle. Stattdessen dominieren Planung, Preisvergleiche und eine gezielte Informationssuche – die Customer Journey im Fokus Planung und Preisvergleich dominieren das Geschehen. Nur etwa zwölf Prozent der Verbraucher entscheiden sich kurzfristig für einen Kauf. Die große Mehrheit hingegen verfolgt einen strukturierten Ansatz: 59 Prozent planen ihre Einkäufe im Voraus oder vergleichen gezielt Angebote. Damit verlagert sich die eigentliche Kaufentscheidung zunehmend in die Phase vor dem Besuch im Geschäft oder Onlineshop. Für Händler bedeutet das, dass die Ansprache entlang der gesamten Customer Journey an Bedeutung gewinnt.

Die Studie zeigt, dass die Customer Journey im Fokus Planung und Preisvergleich dominieren, was weitreichende Implikationen für die Handelslandschaft hat. Denn wer heute im Handel erfolgreich sein will, muss den Kunden bereits lange vor dem eigentlichen Kauf abholen. Die Zeiten, in denen ein gut platziertes Regal oder ein verführerisches Schaufenster ausreichten, um Impulskäufe zu generieren, sind vorbei. Der moderne Konsument informiert sich, vergleicht Preise, liest Bewertungen und plant seinen Einkauf oft tagelang im Voraus. Das betrifft sowohl den stationären Handel als auch den Online-Vertrieb.

Händler-Apps als zentrale Informationsquelle

Bei der Preis- und Angebotsrecherche spielen Händler-Apps eine zentrale Rolle. 58 Prozent der Befragten nutzen sie als wichtigste Informationsquelle. Das ist ein klarer Fingerzeig für den Handel: Wer keine leistungsfähige App bietet, verschenkt Potenzial. Allerdings zeigt die Studie auch, dass die Relevanz der Kanäle je nach Phase der Customer Journey variiert. Während einige Formate eher zur Inspiration beitragen, sind andere stärker auf den Kaufabschluss ausgerichtet. Die Customer Journey im Fokus Planung und Preisvergleich dominieren – das bedeutet, dass jede Phase ihre eigenen Anforderungen an die Ansprache hat.

Besonders in der frühen Phase der Customer Journey dominieren Prospekt-Apps. 27 Prozent der Konsumenten nutzen sie primär zur Inspiration, für 54 Prozent zählen sie zu den wichtigsten Touchpoints. Ihre Stärke liegt in der Kombination aus aktuellen Angeboten, Übersichtlichkeit und einfacher Zugänglichkeit. Auch bei der konkreten Einkaufsplanung liegen sie vorne: Ein Drittel der Befragten nennt sie als wichtigsten Kanal. Das ist ein bemerkenswerter Wert, der zeigt, dass das klassische Prospekt im digitalen Gewand keineswegs ausgedient hat. Im Gegenteil: Es erfährt eine Renaissance als personalisiertes, jederzeit abrufbares Tool.

Social Media inspiriert, konvertiert aber kaum

Social Media und Videoplattformen spielen eine wichtige Rolle bei der Entdeckung neuer Produkte und Trends. Werbung, Influencer-Inhalte und Social Ads erreichen hier hohe Aufmerksamkeit. Beim eigentlichen Kaufabschluss zeigen diese Kanäle jedoch Schwächen. Die Conversion erfolgt überwiegend über Plattformen mit klarer Aktivierungsfunktion – etwa Händler-Apps, Websites oder Prospekt-Apps. Das ist eine wichtige Erkenntnis für Marketingverantwortliche: Reichweite und Engagement auf Social Media sind wertvoll, aber sie allein verkaufen nicht. Es braucht eine nahtlose Verknüpfung zu den Kanälen, die den Kaufabschluss ermöglichen.

Die Studie unterstreicht, dass die Customer Journey im Fokus Planung und Preisvergleich dominieren, und dass der erfolgreiche Abschluss eines Kaufs vor allem von konkreten Mehrwerten abhängt. Dazu zählen Coupons, transparente Preisvorteile, eine einfache Filialsuche oder situativ passende Angebote. Das Zusammenspiel dieser Faktoren bestimmt, ob aus einer Inspiration tatsächlich eine Kaufentscheidung wird. Ein Beispiel: Ein Kunde sieht auf Instagram ein neues Smartphone-Modell, klickt auf den Link, landet auf der Händler-App, vergleicht Preise, findet einen Coupon und kauft. Ohne diesen nahtlosen Übergang wäre der Impuls verpufft.

Die Ergebnisse verdeutlichen, dass einzelne Kanäle isoliert betrachtet nur begrenzte Wirkung entfalten. Entscheidend ist vielmehr die gezielte Verzahnung entlang der Customer Journey. Für Händler ergibt sich daraus die Herausforderung, Konsumenten frühzeitig zu erreichen, relevante Impulse zu setzen und diese konsequent bis zum Kaufabschluss weiterzuführen. Das erfordert eine durchdachte Omnichannel-Strategie, die alle Touchpoints miteinander verbindet. Wer das schafft, kann in einem immer wettbewerbsintensiveren Umfeld bestehen.

Die Studie von IFH MEDIA ANALYTICS und MEDIA CENTRAL liefert damit nicht nur eine Bestandsaufnahme, sondern auch einen Handlungsleitfaden. Denn eines wird klar: Der Kunde von heute ist informiert, anspruchsvoll und preissensibel. Er lässt sich nicht mehr von spontanen Impulsen leiten, sondern trifft bewusste Entscheidungen. Für den Handel bedeutet das, die Customer Journey ganzheitlich zu denken – von der ersten Inspiration bis zum abschließenden Kauf. Und dabei spielen Planung und Preisvergleich die Hauptrollen.